Архив рубрики: Бізнес-профілакторій

Бізнес-профілакторій консалтингового закладу «Бізнес-лікарня»

Пункт 6. Ринок збуту і конкуренція, PEST і SWOТ — аналізи

Це дуже відповідальна і трудомістка частина бізнес-плану. Більшість невдач в бізнесі було обумовлено нехтуванням витрати зусиль на ці, начебто прості пункти. Треба зібрати як можна більше інформації, аналізувати її та викласти в докладній формі. На ці пункти не можна жаліти часу. Потрібно йти в поля з соцопитуванням — йдіть. Якось один мій клієнт — мультимільйонер показав мені майстер-клас вивчення ринку збуту. Він ходив по вулицях і користуючись своєю чарівною посмішкою витягував з домогосподарок необхідну інформацію. Потім складав це в аналітичний звіт. Міг би заслати купу працівників на роботу в полях, але враховуючи важливість цього питання робив це сам. Метикуєте?

Відразу чітко треба визначити: хто Ваш покупець, який загальний об’єм ринку, яка Ваша ніша в цьому об’ємі. Усі розрахунки робляться виходячи з трьох прогнозів: оптимістичного, песимістичного і реального (ринкового, середньостатистичного, і т.п.).

Загальний об’єм ринку вираховується виходячи з географічних, економічних та інших параметрів. Тобто, на якій території, яка кількість людей, які мають відповідні статки, може купити цей товар або послугу. Враховується сезонність, фінансова спроможність, вплив моди, наявність подібних товарів, строки експлуатації попередньо придбаного товару інфляція і т.і. Враховувати при цьому конкуренцію треба виходячи з активності боротьби та ймовірностей виходу на ринок нових конкурентів.

В загальному об’ємі треба визначити сегменти ринку. Тенденції їхнього зростання або зменшення. Унікальність Вашого товару або послуги та особливості товарів і послуг конкурентів.

Щоб вирахувати об’єми продажів в кількісному і грошовому виразах треба для початку вирахувати скільки кожен місяць буде клієнтів (покупців) на кожному з етапах розвитку проекту. При цьому враховується сезонність.

Щоб отримати кожного з клієнтів (покупців) треба вкласти якість кількість грошей, часу, енергії, таке інше. Відмічайте що Ви для кожної категорії клієнтів готові віддати, щоб не виявилось “золотих” клієнтів, які що “чемодан без ручки” — нести важко, а кинути шкода.

Визначить свого лояльного покупця, який буде купляти Вашу продукцію чи послуги не зважаючи ні на які “підступи конкурентів”, при будь яких обставинах. В песимістичному розрахунку — це єдиний Ваш покупець.

Якщо користуєтесь послугами спеціалістів з реклами — чітко визначить цю затратну частину. Часи змінились і “реклама — двигун торгівлі” не завжди себе виправдовує. Інколи посередність краще досконалості.

Про конкурентів

Про них треба знати майже все. Про крупних і середніх, про активних на ринку і тих, в яких все добре склалось і план продажів виконується без зайвих зусиль. Треба знати про всі їхні ходи на ринку та все про їхні продукти чи/та послуги. Ціноутворення та цінову політику. Їх постачальників, партнерів, ресурс обладнання і т.і.

Працюючи з інформацією про конкурентів в ніякому разі не можна бути самозаспокоєним і прикрашати обстановку. Пам’ятайте, що не можна недооцінювати конкурента.

Десь тут проходить лінія неповернення. Якщо Ви не бачите шансів вирвати собі шмат ринку — краще відмовтесь від зайвих зусиль і знайдіть іншу нішу на іншому ринку. Зрозуміло, що в кожному автобусі рано чи пізно знайдеться вільне місце, але чи треба гаяти час і вкладатись в важку справу, якщо можна пошукати свій “блакитний океан”?

РЕST і SWOT — аналізи — це сучасні схеми аналізу позиції бізнесу в середовищі.

РЕST — виходить зі слів Political, Economic, Social, Technological. Це про аспекти зовнішнього середовища, в якому знаходиться бізнес.

SWOT — виходить зі слів Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats. Це про сильні та слабкі сторони самого бізнесу, про внутрішній аспект. І про можливості та загрози із зовнішньої сторони, про можливий вплив середовища на бізнес.
Більше детально про ці інструменті Ви можете спитати в Гугла.

Щоб краще побачити як написати цей розділ бізнес-плану, надам свій приклад. Зауважу, що цей бізнес-план було написано під тестову франшизу і були обмеження по об’єму написання. Тому, він трохи худенький. Але який є.

 

6. Ринок збуту, конкуренція, PEST і SWOТ — аналізи

Головним замовником послуг підприємства М-1 є Ветеранпром, який згідно договору надає план по виробленню ножів, заготовки, матеріали, технічні завдання, займається маркетингом, продажами і збутом. Після того, як майстри підприємства вийдуть на рівень майстерності, який дозволить розробляти свої моделі ножів, а також будуть виконувати узгоджений план робіт, вони розпочнуть розробку та вироблення авторських ножів та ножів на замовлення.

Основними споживачами продукції Ветеранпрому є воїни АТО та ветерани війни на Сході. Вивчення попиту серед ветеранів, особистий досвід майстрів з виготування ножів — учасників АТО і попередні домовленості зі стейкхолдерами дають підґрунтя для наступного розрахунку ринку збуту.

Кількість людей, які отримали статус учасника бойових дій складає більше 200 тисяч чоловік. Кількість учасників АТО, які не отримали статус учасника бойових дій в рази більше. Зараз проходять службу в ЗСУ більше 100 тисяч чоловік, а в зоні АТО знаходиться більше 50 тисяч чоловік.

Не менш чисельна потенційна кількість покупців є серед чоловіків, які займаються туризмом, охотою, рибалкою, активним відпочинком, фехтуванням і колекціонуванням ножів.

Таким чином, ємність ринку складає більше мільйона чоловік. В розрахунок не беруться потенційні можливості виробництва ножів на держзамовлення.

Враховуючи, що з усіх учасників і ветеранів придбають ветеранські ножі лише половина, то ми можемо розраховувати на півмільйона потенційних покупців ветеранських ножів.

Враховуючи загальну депресію активних видів відпочинку в даний час, можна розраховувати на те, що таких буде половина від кількості першої групи споживачів. А саме 100 тисяч чоловік.

Таким чином, кількість проданих ножів буде залежати в більшості від виробничої спроможності підприємства і якості продукції.

Виробництво ножів є досить простим процесом, тому існує багато виробників ножів. Але ветеранських організацій, які виробляють ножі немає. Так само, немає виробничих підприємств інвалідів АТО. Взагалі, підприємств, виробляющіх ножі багато. Основне з них — ТМ “СКІФ”, відомої компанії “ІБІС”.

……..

PEST — аналіз

Підприємство, що створюється, є складовою соціального проекту з реабілітації і адаптації ветеранів та інвалідів АТО, підтримується широкою громадськістю та державними установами. Вже зараз, на етапі формування, підприємство має значну підтримку державних, громадських і ділових колах. Партнерами проекту є:

  • це закрита інформація

Для розвитку проектів, подібних даному, державою, благодійними фондами, націоналістично налаштованими бізнесменами виділяються і будуть надалі виділятись кошти у вигляді грантів, пільгових інвестицій. Отримання таких коштів, ресурсів і пільг є також на меті команди проекту за для розвитку виробництва і торговельної мережі.

Перспективність проекту на етапі розвитку франчайзингової мережі полягає полягає у тому, що фінансування елементів системи буде здійснюватись за рахунок активності самих елементів. Тобто, кожний франчазі отримає пільгові кошти або грант на своє виробництво. Фінансування виробництва “з гори” не потрібно.

Одна із значних проблем галузі — це відсутність в Україні виробництва якісного металу. Полягає вона у тому, що метал, який вробляється в Україні дуже низької якості та не підходить до виробництва ножів. Метал, який використовується у виробництві ножів весь імпортний. Вирішення цієї проблеми планується за допомогою партнерів проекту. Враховуючи малі об’єми виробництва, ця проблема не є критичною для виробництва.

Першочергове завдання проекту — це залучення як можна більше ветеранів до роботи, яка забезпечить їм достатній заробіток. Тому, як у виробничих підприємств, у майбутніх франчазі Ветеранпрому проблем із виживанням на ранку не передбачється. А ось у торговельної марки “Ветеранпром” на етапі подальшого розвитку передчуються потреби в прикладанні маркетингових зусиль у розробці, просуванні та продажах товарів своєї торговельної марки.

Але, ці складні завдання є корисними для проекту, оскільки залучатись на такі роботи будуть ті ж самі ветерани АТО. Тобто, ці завдання вписані в загальну концепцію проекту “залучити як можна більше ветеранів АТО до роботи”.

Кількість операторів ринків дуже багато. Виграють ті, в кого більш просунута технологія виробництва, більш кваліфікований і підготовлений персонал, хто має більш сильну маркетингову команду. Все це приймається нами до уваги, але, як вже було сказано, проект М-1 — це здебільшого ремесло, а не бізнес. Тому, на цих величезних ринках взяти свій процент “на прожиток” маленьке виробництво завжди зможе. А ось що до подальшої долі проекту, переходу з ремісництва у бізнес, виходу на світовий ринок, то це буде залежати від того, яка складеться маркетингова команда у Ветеранпрома. Якщо це буде успішна команда, то потенціал цього бізнесу дуже великий. Це може бути середній і навіть великий бізнес, про що ми знаємо багато прикладів.

Географічно, проект розраховую поки що лише на Україну. І цього достатньо для проекту. Хоча по всьому Світові розпорошені українські діаспори і українці, які співчувають Україні та її героям. За попередніми переговорами, нас підтримують діаспори Канади, США, Ізраїлю, багатьох інших держав. Як не парадоксально, але нам відомий великий існуючий попит (декілька сот ножів) і прогнозований ще більший попит (можливо тисячі ножів) в російській федерації. Що з цим робити — команда остаточно ще не визначилась.

Ринок ножів, а на справді таких ринків багато (побут і господарство, туризм і виживання, охота і рибалка, тактичні — мілітаристичні, сувеніри і макети та інші) дуже великий. Вираховується мільйонами різноманітних ножів. І він не зменшується. Принаймні за останні тисячу років ринки не зникли, а лише розвинулись. На розвиток ринків впливають новітні технології, природно і штучно виникаючи потреби та чинники. Може статись що завгодно, але ножі залишаться у використані ще дуже довго, а сучасні тенденції що до вільного володіння зброєю говорять про те, що ринки будуть тільки зростати. В суспільстві зростає кількість клубів ножового бою і фехтування.

Вплив розвитку технологій виробництва ножів, ресурсозберігальних технологій, технологій металообробки на етапі впровадження виробництва незначний. Натомість учасники проекту і партнери мають значні плани що до впровадження інновацій.

Таким чином, якщо не брати до уваги перспективи розвитку підприємства в майбутньому, проект М-1 являє з себе простий у впровадженні, малоризикований, достатньо надійний проект з великими можливостями для зростання.

Наступний розділ буде опубліковано невдовзі.

Пункти бізнес-плану та загальна інформація — на сторінці «Бізнес-планування»

Якщо є запитання — пишіть, дзвоніть — “Контакти”

З Повагою, Денис Дудник

Пишемо бізнес-план. Пункти 3, 4 і 5 бізнес-плану

Пункт 3 бізнес-плану. Мета і завдання проекту

В цьому короткому пункті треба чітко визначити що Ви хочете створити. Як буде виглядати підприємство і як воно буде працювати. Яка його основна мета. Які основні завдання. Яка місія Вашого бізнесу. Вплив Вашого бізнесу на соціум та оточувальне середовище. В чому полягає інновація і користь Вашої справи.

Пункт 4. Учасники проекту. Ресурси і партнери проекту

В цьому пункті треба описати Вашу команду. З кого вона складається, компетенції учасників. Де вчились, який досвід мають, що будуть робити в команді. Цю саму інформацію потрібно надати і про сторонніх фахівців, яких Ви плануєте долучити до проекту. В додатки до бізнес-плану бажано додати резюме керівника проекту.

Тут треба вказати усі партнерські організації та підприємства, які будуть допомагати Вашому бізнесу і чому їх потрібно залучати. Також, усі нематеріальні ресурси, які допоможуть Вашому проекту.

Пункт 5. Опис галузі та підприємства

Тут треба детально описати Ваш проект. Основні напрямки діяльності. Історію компанії чи учасників та найбільші досягнення.

Детально розпишіть схему бізнесу. Докласти схеми на яких вказати місце усіх елементів в системі підприємства. Наприклад, ось структурна схема франчайзингової компанії “Ветеранпром”.

Для малювання схем використовую інструмент Гугл «draw.io Diagrams». Заходите на свій Гугл-Диск. У верхньому лівому куту натискаєте кнопку «Створити»-«Ще»-«draw.io Diagrams». Далі все інтуїтивно просто. Через одну-дві години будете малювати що Пікассо. Якщо якісь проблеми — в Ютубі набирайте «Інструмент draw.io Diagrams» і дивіться замість серіалів.

В пункті треба вказати що вже є для виконання проекту, що потрібно і що буде наприкінці проекту. Як Ви зрозумієте, що проект вдалий?

Опишіть галузь, в якій ви будете працювати, її історію і теперішній стан. Чому Ваше підприємство знаходиться в більш вигідній позиції, а ніж усі інші. Чим воно відрізняється від усіх і чому Покупець чи Замовник віддасть йому перевагу.

В цьому пункті коротко про основні характеристики товарів та послуг, бо детально про них буде далі. Коротко, але чітко визначити споживацькі вигоди ваших товарів та послуг.

Розпишіть технології, які будуть використані в бізнесі. Їхню інноваційність та вигідність.

Опишіть стратегію Вашого бізнесу. Як Ви будете виходити на ринок, як закріплятись на ньому і як розвиватись далі. Чим Ваша стратегія обґрунтована.

Цей пункт має дати відповідь на наступні питання: Хто Ваш покупець? Які потреби вдовольняє Ваш товар чи послуга? Чим Ваш товар чи послуга вигідно відрізняється від усіх інших? В чому їхня інноваційність? Як довго він буде новинкою на ринку? Якими документами захищено Ваш товар чи технологія?

Обов’язково вкажіть не тільки переваги а і недоліки Ваших товарів, послуг, технологій, стратегій. Будьте відвертими при написанні бізнес-плану.

В кінці коротко підведіть підсумок цього пункту в якому чітко визначте що передбачає Ваш проект. Пам’ятайте, що ці підсумки будуть опубліковані в Резюме бізнес-плану.

Далі читайте наступні пункти бізнес-плану — “Ринок збуту і конкуренція, PEST і SWOТ — аналізи”

Наведу приклад цих пунктів. Пам’ятайте, що мова йде про франшизу, тому ці пункти трохи «куці»

 

3. Мета і завдання проекту

Проект передбачає створення малого підприємства по виробництву ножів ветеранами АТО і відпрацювання моделі бізнесу для поширення її по схемі франчайзингу.

Метою проекту є ефективно і планомірно працююче підприємство з виробництва ножів та практично підтверджений організаційний проект франшизи з виготування ножів і тактичного спорядження.

Завдання проекту:

  1. Створення робочих місць для ветеранів інвалідів АТО, що надає дохід учасникам процесу та є заходом соціальної реабілітації.
  2. Створення в системі ветеранських організацій виробничого підприємства по металообробці та відпрацювання схеми взаємодії з метою поширення на інші галузі.
  3. Впровадження інновацій і ноу-хау в сфері металообробки.

4. Учасники проекту

…………. тут докладно про усіх учасників. Хто що робить в проекті, освіта, досвід …………..

ГО «Спілка Учасників, Ветеранів, Інвалідів АТО та бойових дій» створена у жовтні 2014 року з ініціативи учасників АТО, громадських активістів та волонтерів. Основу організації складають бійці регулярних частин української армії, добровольчих батальйонів та ветерани.

Основною метою діяльності громадської організації є об’єднання зусиль та координація спільних дій учасників, ветеранів та інвалідів, що брали безпосередню участь в антитерористичній операції на Сході України, задля збереження територіальної цілісності та суверенітету України, а також для захисту соціальних, економічних, юридичних прав учасників антитерористичної операції та створення умов для надання оздоровчої, медичної, психологічної, моральної та матеріальної допомоги.

Основними найбільш вагомими здобутками організації є сприяння у відкритті та постійний супровід до сьогодні першого в Україні Центру медико-психологічної реабілітації для учасників АТО з проявами посттравматичного синдрому на базі Клініки професійних захворювань Інституту медицини праці НАМН України (забезпечення медикаментами, забезпечення повноцінного харчування, правова допомога, організація активного дозвілля та заходів соціальної адаптації). Також ГО «СУВІАТО» у вересні 2015 року створили проект «Ветеранський будинок для бійців АТО» на основі досвіду країн Європи, що стало принципово новим форматом адаптації учасників бойових дій до мирного життя.

СУВІАТО на сьогодні має мережу із 16 відокремлених підрозділів по Україні, кожен з яких реалізовує наступні напрямки діяльності:

  • надання гуманітарної допомоги у зону бойових дій
  • координація військовослужбовців та фронті та після війни
  • забезпечення медико-психологічної реабілітації ветеранам АТО
  • надання правової допомоги та юридичного супроводу з питань пільг та соціальних гарантій
  • допомога у працевлаштуванні та надання можливостей для самозайнятості ветеранам АТО
  • розвиток соціальних проектів та підтримка волонтерського руху в регіонах
  • привернення уваги суспільства до теми війни та проблем учасників АТО

Кількість членів СУВІАТО постійно зростає. Зараз це більше 700 членів і 20 організацій. СУВІАТО підтримують державні установи міст, де створені осередки організації та місцеві патріотичні сили.

5. Опис галузі і підприємства

Ветеранські ножі — це ножі, створені ветеранами АТО. Це ножі різного призначення, починаючи від побутових і закінчуючи бойовими ножами. Ветеранські ножі створюються в мережі ветеранських організацій, здебільшого підприємств інвалідів, на яких більше 50% працівників — це інваліди. Це соціальний проект, тому в структурі вартості ножів є нематеріальна складова. Любий, хто купляє ветеранський ніж, вкладає свою особисту частку в реабілітацію ветеранів, а також розвиток ветеранського руху.

Проект є складовою Всеукраїнського проекту розпочатого Громадською організацією “Спілка учасників, ветеранів, інвалідів АТО та бойових дій” (далі СУВІАТО). СУВІАТО — єдиний власник торговельної марки “Ветеранпром” (далі Ветеранпром).

Інноваційність проекту полягає в наступному:

  1. Це є перший проект в Україні по соціальній адаптації ветеранів — інвалідів АТО із залученням їх до роботи на виробничому підприємстві.
  2. Конструкція ножів унікальна, а в яких аспектах, таких як механізм “Укропський метелик” — це ноу-хау, якого немає в Світі.
  3. Метал, з якого планується виготовляти клинки ножів, розроблено українськими науковцями зі світовими прізвищами та є інноваційним матеріалом, а подекуди це є ноу-хау.
  4. В організації системи управління підприємства планується впровадити інноваційні методи управління і автоматизації бізнесу.

На наступній Схемі-1 позначено місця підприємств у мережі, що створюється, в загальній моделі бізнесу по виробництву ветеранських ножів.

В проекті “Ветеранські ножі” Ветеранпром бере на себе функції франчайзера — загальне управління франчайзинговою мережею, управління маркетингом, збутом, забезпеченням і таке інше, а малі підприємства — франчазі будуть безпосередньо будуть займатись виробництвом.

На наступний день проект “Ветеранські ножі” знаходиться на етапі пошуку інвестицій для впровадження тестової моделі франшизи з виробництва ножів та тактичного спорядження “М-1”. Після позитивного результату впровадження, ця бізнес-модель буде поширюватись по системі франчайзингу. Впровадження системи франчайзингу обумовлено потребою поширення виробництва по всій Україні. В перспективі, буде створена мережа підприємств, але їх створення буде обґрунтовуватись окремим бізнес-планом, після реалізації даного проекту.

Після закінчення проекту будуть проведені заходи з юридичного оформлення відносин з М-1 відповідно до загальних правил прийнятих у франчайзингу як зі звичайною франшизою. Продавати бізнес або змінювати напрямок діяльності проекту М-1 не планується.

Юридичний статус М-1 — Фізична особа — підприємець 3-ї групи оподаткування …. тут реквізити

Для виконання функціональних обов’язків торгової марки “Ветеранпром” найближчим часом планується зареєструвати ТОВ «Ветеранпром», яке через 3 місяці роботи отримає статус підприємства інвалідів з відповідними податковими пільгами. Цей статус надасть можливості оптимізувати затрати і отримати відповідні пільги.

Таким чином, проект передбачає організацію малого виробничого підприємства в формі ФОП 3 групи …, яке за узгодженим і затвердженим технічним завданням виконує роботи по виготуванню ножів під торговою маркою “Ветеранпром”. Замовником і покупцем продукції цього підприємства, а саме робіт по виготуванню ножів, буде ТОВ «Ветеранпром», яке буде виконувати функції представника торговельної марки “Ветеранпром”.

 

Далі буде. Пам’ятайте, що ці підсумки будуть опубліковані в Резюме бізнес-плану.

Далі читайте наступні пункти бізнес-плану — “Ринок збуту і конкуренція, PEST і SWOТ — аналізи”

Пункти бізнес-плану та загальна інформація — на сторінці «Бізнес-планування»

Дзвоніть, пишіть — «Контакти»

З Повагою, Денис Дудник